作为投资人，通过哪些指标来评估 SaaS 早期阶段的发展状况？

关于这个问题，我给出了一个很直接了当的回复：「早期？早期你为什么还要问我看什么指标？」

这个问题同时也让我想起来了最近我读过一篇博文，里面列举了 SaaS 初创公司早期创始人应该关注的若干个 KPI。于是我意识到这也许是很多创业者都非常关心的一个问题。我的看法是：执着于跟踪什么指标完全是误入歧途，这是一个天大的误区。

鉴于这个话题引起了网上很多人的关注，我想我应该把对指标的不屑表达的更加彻底一些，于是我说了几个有关我自己亲身经历的投资创业故事：

曾经，我非常幸运地参与到联合领投 Krux 公司的进程当中，帮助他们开发一款智能化的营销平台。这家 SaaS 公司之后以 8 亿美金的价格被 Salesforce.com 收购。当我作为投资方初次跟 Kurx 创业团队接触的时候，Krux 的联合创始人 Tom Chavez 和 Vivek Vaidya 还只有为数不多的几个客户，并且还在琢磨着如何让第一批客户在每个月花出去 1 万 2 千 5 百美金。

所以，这个时候我们该看什么指标呢？CAC（用户获取成本）？好吧，事实上，整个管理团队是花了一年左右的时间才拿到第一个客户的，所以用户获取成本可以算成 100 万；流失率？是的，没有一个客户流失，那么流失率是 0；客户终身价值？无限，因为没有人流失；销售周期？一年时间，噢，太糟糕了。

那么关于毛利润呢？因为那是 AWS 的早期，Krux 在高峰时期需要让很多服务器一同承担很大的压力。第一个月的毛利润率竟然是 -266%！

其实，Krux 这家公司具有代表性。在创业初期，我所支持过的很多公司都属于同样的情况：Vidible（视频平台）只有 4 个客户，但是被 ALOL 所收购；Appboy（移动端 CRM 应用）只有一个客户，Smartling（翻译管理软件）只有 12 个客户，而 Fastly（CDN）只有一个大客户。

就在几天前我还遇见了一个创始人，他于去年的时候创办了一家公司，在上个季度获取到了 5 名客户，上述所有的情形也完全符合他目前的现状：从技术上来说他的 CAC 实在太高了，几乎不存在什么流失率，销售周期拉的很长，毛利润率很低。

所以，我要给那些目前正在寻求融资的早期创业者说：别再把目光锁定在初创公司营运时所出现的那一堆数据上面了。如果你面前的投资人还问这些问题，事实上他们就不是专业的早期风险投资人。

数据的重要性必须经过时间的沉淀后才能逐步体现出来

毫无疑问，数据指标这些东西都是非常重要的，尤其在它们引导公司走在正确道路上，你会知道目前公司发展的如何，接下来融资的具体战略如何。如果你现在是从 A 轮融资走向 B 轮融资，那么这些指标就更重要了，因为在某些时点上，它们是评估你公司健康程度的重要凭证。但是，如果是早期的融资，它们都无关紧要。甚至如果你多看上它们一眼，你就有可能被它们带入深渊。

如果我现在想通过数据来印证自己的市场产品契合点，那么这个数据必须经过时间的推移而获得堆叠，这样的数据才有价值。我这里说的可不是什么所谓的「大数据」，我只是说一年，或者两年时间所产生的数据，已经出现了几十个客户。也只有在这个时候，数据才能让你获得洞见，对公司的健康状况一手掌握。

但是现在有多少创业初期的初创公司手里面有客户呢？寥寥无几，所以，指标无从谈起。

我还同时注意到：在企业级 SaaS 和交易型/SME（中小型企业）SaaS 公司之间存在着巨大的区别。如果你是开发 SaaS 产品将它们卖给中小型企业，也许这些指标的重要性会更早地体现出来。因为往往这种类型的产品都是比较轻量级的，开发起来速度很快，销售周期也比较短，所以一家初创公司能够在很短的时间内，积累起来关键客户，而且往往是在获取到了可观的种子期融资后，这种效果就体现出来了。

最近我们 A 轮投资了一家公司 YouEarnedlt，这是一家开发雇员协作软件，公司已经有将近 300 名客户了，所以它已经产生了十分丰富，具有价值的数据指标。而且我们也特别喜欢这家公司创始团队里的 CEO。

那么投资人最在乎的是什么？答案：产品、市场、团队、壁垒、时机

如果缺少了量化的数据，那么我所凭借的标准是什么呢？我会把所有的精力放在下面这些定性的内容上：产品、市场、团队、壁垒，以及时机。有些时候我们花很长的时间去验证它们，有些时候却需要凭借着我们的直觉去把握它们。

最重要的是团队，我比较看重以创始人为首的团队，在企业级服务市场上，如果这个团队之前有点儿经验是最好不过的了，这并不意味着他们之前所从事的还是这个领域的事，但最起码创始人需要知道他们的潜在客户，知道他们的痛点，如何去开发他们想要的产品，如何出售它们。

除了相关经验之外，我们还寻找某种我们心仪的性格特征。要知道，运营一家获得风投资金支持的初创公司，这个工作其实是非常辛苦，充满挑战的。正如 George Bernard Shaw 所说：「一个理智的男人是让自己适应这个世界；而一个不理智的男人却坚持要让这个世界适应自己。所以，这个世界前进的步伐都是由这个不理智的男人所推动的。」

市场潜力必须要足够大，它同样具有可行性。也就是说如果进来一家公司，应该是天时地利人和。从风投的角度来看，这家市场的可挖掘市场规模应该至少 10 亿美金。为什么这么说？因为只有在这个规模基础之上，你才能够找到足够多的客户，而且每个客户都有需要花出去的大笔预算，更意味着不会有一家公司直接把这个市场给完全吃掉一大块，一家独大。

就比如说现在的 Salesforce.com，它现在在 CRM 领域拥有大概 20% 的份额。所以，如果有一家初创公司正在开发一个 2 亿规模的市场，想要成为下一个 Salesforce，那么它最好在收入上得实现 2000 万美金，但投资人和创始人都希望这个收入能够越大越好。

一旦在市场机会和团队上满足了我的期待，那么我接下来需要一些证据来证明市场和产品是能接合得上的。所以我会亲自去走访一些已经注册的客户，或者是将公司引荐到一些潜在客户那里。

关注创业早期的投资人，尤其是在 A 轮融资的时候，要能看到客户活跃度，充分的把握他们跟产品之间的互动方式，他们是如何通过产品实现价值的。

跟产品相关的还有一个问题：壁垒。如果是用商学院的话来说：「持续性的竞争性优势」。现实点来说，其实绝大多数的初创公司在刚开始创业的时候并没有什么竞争性优势，但是他们会草拟一个计划，如何在商业开发的进程当中，逐渐构筑起自己的竞争性壁垒优势。

最后一点，但也同等重要：时机。很多我们现在所尝试的创业路径，点子，其实前人不是没有尝试过。他们之所以在过去失败，主要是因为整个市场并没有做好准备，或者周围的一些基础架构并没有完全成熟。所以，我们会提出这个问题：「为什么是现在？为什么不在过去？或者不拖一会儿，放到未来去做？为什么是现在选择创业？」

对于专注于早期投资的 SaaS 投资人来说，上面所涉及到的问题要远远比 LTV、CAC、流失率、收入来的重要的多。所以，如果你是一名创业者，正在寻求 A 轮融资，那么就先绕开这些具有迷惑性的指标吧！

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